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家装营销:逼单11招,“粘”定客户?。?!

发布时间:2019-03-21 09:03:00   保家网(X团)    访问次数:1551    
1、让人眼前一亮的迎宾技巧每一个业主到店都是比较忐忑的、心存疑虑的,因此必须高度重视:向客户走近的步态和姿势、第一次和客户对视的眼神、第一次给客户展示的表情、和客户说的第一句话,好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,迎宾的全过程必须表现出我们
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1、让人眼前一亮的迎宾技巧


每一个业主到店都是比较忐忑的、心存疑虑的,因此必须高度重视:向客户走近的步态和姿势、第一次和客户对视的眼神、第一次给客户展示的表情、和客户说的第一句话,好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,迎宾的全过程必须表现出我们的与众不同、公司的规范、服务实力以及员工高素质,给客户留下深刻的、且良好的印象,让客户打消顾虑、回应我们对外的宣传!


总结:自信、热情、规范、与众不同的迎宾,为即将谈单储备印象分??!


2、锁定和缩小谈单范围

 

很多设计师一上来就侃侃而谈、自说自话,让后期的交流、谈单成为漫无边际的撞大运和瞎子摸象,最终挑战了客户的耐心极限,导致谈单失败!


因此正式交流和谈单前,必须很有技巧地探知到客户本次到店核心目标、最关心的问题、最想得到的答案,且进行反反复复的辨认和确认,即:锁定本次交流、谈单的重点和缩小范围,让后交流和谈单始终聚焦在客户的痛点和核心需求上,使客户至始至终精力集中、保持兴趣度,引导客户进入我们预设的成交轨道。


总结:一定要确保后期交流、谈单,说的每一句都是客户愿意听的、感兴趣的、愿意互动的!


3、提供客户最感兴趣的产品和服务

 

在前期锁定客户到店核心目标、最关心的问题、最想得到的答案基础上,设计师要快速在脑子中搜索、配套对应的自己或公司的产品服务,从中找到最能打动客户的产品、服务,用最简短、最精炼的话,争取在30秒内将客户“撂倒”,让客户兴趣度升温、让客户注意力高度聚焦!


总结:主动激发客户兴趣、聚焦客户注意力、让客户兴奋起来,而不是让客户迷茫、或者自由发挥,获得交流、谈单的主权、引导权!


4、说出产品、服务卖点

 

一旦发现客户对我们介绍的产品和服务感兴趣,马上进入产品的卖点,一边讲解一边展示印证!讲产品和服务卖点的时候要简短、精确,过程中仔细观察客户反应(表情、神态),一旦发觉对客户有触动、客户动容,要马上进行确认(让客户亲口表达认可和接受)??!


总结:说出产品、服务卖点不是我们的目的,得到客户的认可、认同并确认才是关键和我们最终的目的!


5、强调卖点独有性


当然产品、服务的卖点并不是客户签单的唯一理由,除非产品、服务卖点是别的公司没有的!所以设计师在介绍我们装修产品、服务卖点时,要反反复复、自信的强调“人有我亦有,人无我却有”,重点放大一个对客户最有价值的卖点是独有的,走出这个门是得不到的!


总结:如果一个产品、服务的价值是随处可以得到的,让客户见一次面就选择签单的可能性几乎为零。


6、鼓励客户提出异议

 

即使是在客户对我们装修产品、服务、价格表示满意的情况下,也要鼓励、激发客户提出异议,一者进一步观察客户对我们装修产品、服务、价格的真实感受和想法,二者也是表达对客户需求、意见的尊重和重视;三者可以借客户的异议,进一步强化我们装修产品、服务的价值和卖点!


总结:没有异议的交流、谈单,是不会成功的!激发客户提出异议,可以进一步强化产品、服务的价值和卖点??!


7、让客户感知你是专家

 

客户之所以找装饰公司、设计师就是因为我们专业,在客户签单背后一定隐藏着对专业的期待!

因此,整个交流、谈单过程中,必须满足客户这一期待和需求!具体的方法有:在介绍产品和服务的时候尽量涉及一些专业术语和概念、专业参数和数据,这些术语、概念、参数、数据,可能客户不会太懂、也不想懂,但可以暗示客户我们专家的身份、专业优势!


总结:设计师到处都有,客户并不需要一名设计师,客户需要的是一名专家、专业设计师!


8、不要一次性把卖点讲完

 

相声之所以受欢迎是因为有“包袱”,很多设计师因为急于签单,所以一股脑把所有的产品、服务端出,结果就像是一见面就把衣服脱光了给客户看一样,结果是满足了客户看“裸体”的需求,但同时也暴露了自己身材的弱点(毕竟我们的产品、服务并不是完美的,甚至有些卖点,恰好是客户不需要、不喜欢的),结果是一下让客户抓到了把柄和硬伤,让客户顿时失去成交的兴趣!

正确的做法是:永远保持说七分、留三分,一层一层慢慢“脱”,始终让客户保持好奇心和期待,而且让客户感觉到:如果不主动表达自己的好奇和期待,我们不会说;必须签单,才能看到、得到我们装修产品和服务的全部!


总结:凡是一上来就把衣服脱光的谈单,基本上都是以失败告终,不要被客户想看裸体所诱惑和蒙蔽。


9、给顾客签单的决心

 

很多时候,客户对于我们的装修产品、服务、报价是满意的,有成交的意愿,但随着意愿的产生,客户内心另一个恶魔也出来了:就这样签单,会不会还有其他风险,我没有考虑到?我是不是冲动了?要不要在静下心试探一下、弄明白一下?


应对这种情况的方法:第一、理解客户的担心和顾虑,并换位思考说出客户所担心的风险(列几个点,但不要过渡信誓旦旦保障);第二、针对客户的担心和顾虑,给予一定的补偿(适时出手专享的优惠、折扣、赠品、VIP特权、售后特权。


总结:任何一个有愿意签单的时候,内心都跟明镜似的:签单会带来自己想要的好处,同时面临未知的风险!


10、巧用上级,配合围单

 

客户对于我们装修产品、服务、保价的感知,是需要反反复复强化、而且不是一个人反反复复强化就能变成认可和最终签单动力的;此外,对于自己表现出的签单意愿,除了设计师的保障,客户还需要不断加大更多的保障和承诺筹码,才能把签单意愿最终落实到签单的行为上!


因此,当客户有签单意向,但仍然比较迟疑的时候,设计师就需要上级或者公司领导出面(甚至多层领导出面),来强化设计师给客户灌输的各种产品、服务价值,并作出多重的保障、承诺,让客户真正放心、大胆下定签单的决心。


总结:当一个人价值诉求、保障和承诺力量不够时,设计师必须做出借助外力的决定!


11、住顾客,别忘了

 

装修毕竟涉及到的是一家人几年的血汗、影响的一家人未来几年、十年的生活,这么重要的决策,让客户通过一次见面、短短的几个小时的接触和交流就做出决定,确实是一件一般设计师很难做到、也让客户很为难的事儿!


也就是说很多客户的不成交、暂时不成交是正常的。


问题在于:对于这种正常情况,如何获得更多利于我们的价值!这就是设计师在客户表现出走的意愿时候,一定要“粘”和“拦”!


所谓的“粘”就是让客户一定要告知这次不签单的真实原因:对我们产品、服务、报价不满意的地方,或存在顾虑、担心的地方。(询问原因的方法可以是:如果不客户不告诉我们实情,自己就会感觉失职,自己和公司就不能很好成长等等?。?


所谓“拦”就是一定让客户明确表达出希望我们下一步能够为其做什么、或者为其提供哪些更有价值的服务,为下一次的邀约留下机会。


总结:客户不成交很正常,不正常的是没有了解客户不成交的理由,或失去下次邀约客户到店机会。


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